Negoziazione strategica

 

" In affari, non si ottiene quello che si merita, si ottiene quello che si negozia". Chester L. Karrass

Le strategie che vengono utilizzate dagli attori in negoziazione, i fattori che rafforzano il potere contrattuale delle parti, le condizioni in cui i negoziati sono più efficaci, così come il modo in cui le preferenze dei negoziatori possono essere influenzati durante una negoziazione, l'importanza del discorso e dell'argomentazione, l'impatto di un approccio basato sul lungo oppure, al contrario, sul breve termine o al ruolo di un mediatore nel facilitare il compromesso.

IL NOSTRO PROCESSO

 

AFRIKAPITAL & PARTNERS utilizza i metodi insegnati presso la prestigiosa Università americana di Harvard. In generale, sapere negoziare è arte, un talento ma anche una abilità a osservare le regole di questo gioco. Come una partita di calcio o una partita a scacchi, la nostra strategia è l'insieme di azioni coordinate, e di manovre messe in atto per ottenere une vittoria per il conto del nostro cliente, mentre la nostra tattica è l'insieme di tutte azioni coordinate che utilizziamo per raggiungere il fine oggetto della richiesta del nostro cliente.

 

Le nostre strategie variano a seconda delle aspettative dei clienti. In generale, il nostro approccio è quello di ottenere un accordo WIN / WIN (approccio integrativo o di cooperazione) o, al contrario, un accordo VINCITORE / PERDENTE (approccio distributivo o competitivo).

 

APPROCCIO DISTRIBUTIVO

 

Per i negoziatori di AFRIKAPITAL & PARTNERS i negoziati sono paragonati ad una competizione per un numero limitato o fisso di un vantaggio desiderata dal suo cliente. In questa battaglia il guadagno di uno corrisponde alla perdita dell'altro. Tutti i benefici disponibili sono spesso rappresentati metaforicamente come una "torta" da condividere. Dato che i negoziatori sono in lotta per un importo fisso di proprietà che sperano di "vincere" una parte importante a scapito del loro avversario. L'obiettivo dei nostri negoziatori è quello di ottenere la fetta più grande possibile della torta e lasciare à l'avversario solo delle briciole. La nostra tattica usata in questo tipo di negoziazione distributiva mira quindi a vincere la partita per il conto del nostro cliente e allo stesso tempo anticipare e difenderlo contro le stesse azioni dell'avversario.

APPROCCIO INTEGRATIVO

 

 

Per i negoziatori di AFRIKAPITAL & PARTNERS i negoziati sono visti come le interazioni con un potenziale "win / win". Mentre la visione a somma zero considera la loro intenzione di rivendicare ognuno la sua fetta di torta a parità tra i negoziatori, la nostra strategia integrativa cerca dei modi per creare valore o "ingrandire la fetta di torta" del nostro cliente in modo che i negoziati lasciano di più per essere condivisa tra le parti.

    A causa dell'accento posto alla risoluzione delle contraversie, alla cooperazione, al processo decisionale comune con vantaggi reciproci, molto spesso i negoziatori che adottano le strategie integrative sono più o meno chiamati a lavorare insieme per trovare soluzioni "win / win". AFRIKAPITAL & PARTNERS adotta questa strategia solo su richiesta esplicita del cliente.