Negociation strategique

 

En affaires, on n’obtient pas ce qu’on mérite, on obtient ce qu’on négocie. Chester L. Karrass

Les stratégies que nous utilisons prennent en compte les acteurs en négociation, les facteurs qui renforcent le pouvoir de marchandage des parties prenantes, les conditions dans lesquelles les négociations sont les plus efficaces, la manière dont peuvent être influencées les préférences des négociateurs dès lors qu’ils entrent en négociation, l’importance du discours et de l’argumentation, l’impact d’une approche basée sur une logique à long ou, au contraire, à court terme, ou encore le rôle que peut jouer un médiateur dans la facilitation des compromis.

NOTRE PROCESS

 

AFRIKAPITAL & PARTNERS utilise des méthodes enseignées à la prestigieuse université américaine de Harvard. De manière générale nous nous armons des méthodes et outils communs à toute négociation qui se veut être une. Tel un match de football ou un jeu d'échec, notre stratégie est l' ensemble d’actions coordonnées, de manœuvres en vue d’une victoire pour le compte de notre client, tandis que notre tactique est l’ensemble des moyens coordonnés que nous employons pour parvenir à un résultat objet de la requête de notre client.

 

L'approche de nos négociations varient selon les attentes de nos clients. En général notre démarche vise à obtenir une accord GAGNANT/GAGNANT (Approche intégrative ou de coopération) ou au contraire un accord GAGNANT/PERDANT (Approche distributive ou compétitive).

 

APPROCHE DISTRIBUTIVE

 

Les négociateurs de AFRIKAPITAL & PARTNERS considèrent les négociations comme des compétitions pour une quantité limitée ou fixe d’un avantage souhaité par son client, de manière à ce que le gain de l’un corresponde à la perte de l’autre. La totalité des bénéfices disponibles est souvent représentée métaphoriquement sous la forme d’un « gâteau » à partager. Étant donné que les négociateurs se battent pour une quantité fixe d’un bien, ils espèrent « gagner » une portion au prix de la perte correspondante de leur adversaire. Le but est qu’une partie accapare la part du gâteau la plus grosse possible et que l’autre ne récolte que des miettes. Notre tactique utilisée dans ce type de négociation distributive a donc pour but de s’approprier un gain tout en se défendant contre les agissements identiques de l’adversaire de notre client.

APPROCHE INTEGRATIVE OU COOPERATION

 

Pour AFRIKAPITAL & PARTNERS les négociations sont considérées comme des interactions possédant un potentiel « gagnant / gagnant ». Alors que la vision à somme nulle considère qu’elles ont pour but de réclamer sa part d’un « gâteau à taille fixe », notre stratégie intégrative cherche des moyens de créer de la valeur ou « d’agrandir le gâteau » afin que la négociation laisse davantage à partager entre les parties.

Du fait de l’importance accordée à la résolution de problèmes, à la coopération, à la prise de décision conjointe et aux gains mutuels, les stratégies intégratives demandent aux négociateurs de travailler ensemble pour trouver des solutions dites « gagnant / gagnant ». AFRIKAPITAL adopte cette stratégie seulement à la demande du client.